ЛОШУТОВА МАРИНА
Медицинский ментор и тренер, EX-Директор по маркетингу

Увеличиваю выручку клиники и врачей за счёт пациентов, которых вы уже привлекли

Внедряю систему работы врачей: доверительный приём, понятный план лечения и назначенный следующий визит и возвращаю клинике пациентов и выручку, которые теряются после первичного приёма.

СИЛЬНАЯ КЛИНИКА НАЧИНАЕТСЯ В КАБИНЕТЕ ВРАЧА

Каждый пункт — это минус из выручки

Если набрали два и больше — нам есть что обсудить

02

Врач клинически силён, но в отзывах «хороший доктор, но какой‑то холодный»?

03

План лечения назначен — а пациент «подумает» и уходит к конкуренту?

04

Каждый врач ведёт приём по‑своему, и качество зависит от настроения?

05

Рекламный бюджет растёт, а доля повторных визитов — нет?

01

Пациент прошёл консультацию — и не вернулся на лечение?

Первичных пациентов в месяц 100

Не возвращаются после 1-го визита 60%

По рынку не возвращаются 50–70% первичных пациентов

Средний чек курса лечения 60 000 ₽

Звонков и заявок в месяц 300

Конверсия звонка в запись сейчас 40%

После обучения администраторов — 60–65%

Средний чек первого визита 5 000 ₽

Потери в месяц

−3 975 000 ₽

В год

−47 700 000 ₽

Оценочная недополученная выручка в день

−132 500 ₽

Оценочный сценарий, не фактические убытки. Сумма за день рассчитана как месячная оценка ÷ 30. Допущения: каждый невозвратившийся пациент мог оплатить полный курс, а конверсия заявок могла достичь 65%. Результат зависит от введённых показателей.

Где утекает

Невозвратившиеся пациенты 3 600 000 ₽

Незаписанные звонки 375 000 ₽

Потенциально возвращаемая база: 80% пациентов, не вернувшихся после первого визита.

Если вернуть 20% пациентов из потенциально возвращаемой базы:

+576 000 ₽ в месяц

+6 912 000 ₽ в год

80% — расчётное допущение для оценки потенциально возвращаемой базы, а не гарантированный процент возврата пациентов.

Потери = первичные пациенты × процент невозврата × средний чек курса лечения + звонки и заявки × разница между целевой и текущей конверсией × средний чек первого визита

Получить разбор расчёта на Zoom

Сделайте легкий шаг

Обсудим задачу

На каких этапах клиника теряет пациентов

Маркетинг привел пациента. Дальше начинаются потери.

Маркетинг

Клиника платит

Запись

Клиника платит

Приход

Клиника платит

Консультация
врача

План лечения

Возврат

Три ключевые точки разрыва находятся после прихода пациента — и на них напрямую влияет работа врача. Маркетинг работает, а прибыль утекает на приеме, в плане лечения и при возврате.

Кликните на этап, чтобы увидеть детали

Нажмите на любой этап воронки, чтобы узнать, что происходит на этом этапе и где именно теряются деньги.

Для кого

Боль

Маркетинг приводит пациентов, а прибыль не растёт. Рекламный бюджет растёт пропорционально обороту — и это тупик.

Результат

Система устранения внутренних потерь. Больше обращений доходит до оплаченного лечения. Рост выручки без роста рекламного бюджета.

Формат

Закрытая стратегическая сессия + аудит воронки потерь. Персональный план внедрения.

Кто внедряет систему

Меня зовут

Марина Лошутова (Гребенникова)

Опыт работы: CMO / директор по маркетингу и клиентскому сервису федеральной сети клиник «СОВА» и сети клиник WMT, с июля 2020 года.

Я маркетолог с 17-летним опытом, директор по маркетингу федеральной сети клиник.

Семь лет я управляла бюджетами в медицинских клиниках — и всё работало. Я выстроила всё по учебнику: реклама, сайт, CRM, скрипты администраторов. Всё работало. А выручка — нет.

Я разобрала каждый этап воронки и не могла понять: почему усилия сливаются, почему бюджеты пропадают? И тогда я пошла туда, куда маркетолог обычно не заглядывает — за закрытую дверь кабинета врача.

У нас принято считать: то, что в кабинете, — не маркетинг и не продажи. Это «медицина». Святая святых. Но это не так. И этим можно и нужно управлять.

Я изучила Калгари-Кембриджскую модель клинической коммуникации, типологию личности пациентов и методики нематериальной мотивации врачей. И собрала это в систему, которая работает.

Сегодня я не продаю курсы. Я внедряю систему, в которой врачи сами продают и удерживают пациентов.

Мой опыт в цифрах

Масштаб сети и команды, с которыми я работала, и результаты проектов с моим участием.

4 города присутствия

13 клиник в сети

5 открытых новых клиник

25+ сотрудников в команде

Результаты проектов, в которых я участвовала

Рост выручки +120%

Рост пациентопотока +53%

Рост среднего чека +70%

Участвовала в запуске пяти новых клиник и их выводе на проектную мощность за два месяца.

Сеть «СОВА» — 19-е место в рейтинге ТОП-200 Vademecum 2022.

Как 100 оплаченных кликов превращаются в 24 согласия на лечение

Что происходит с 100 оплаченными кликами внутри клиники

Иллюстративный пример, точные значения зависят от ниши, региона и клиники

0

Оплаченных кликов

80% конверсия

0

Записались

85% конверсия

0

Пришли на прием

35% конверсия

0

Соблюдение плана лечения

Из 100 оплаченных кликов только 24 соглашаются на лечение.

76 — потеряны внутри клиники.

Конверсия между этапами:

80%

Клик → Запись

конверсия

85%

Запись → Приход

конверсия

35%

Приход → Согласие

конверсия

Где утечка? Не в рекламе. Не на сайте. Не в цене.

В пятнадцати минутах разговора. В тех самых минутах, которые мы не контролируем, не измеряем и считаем «медициной», а не бизнесом.

Маркетинг приводит пациента, а на повторный визит влияет в том числе качество взаимодействия с врачом.

хорошая новость:

Если проблема в кабинете — решение тоже там.

Нужно научить врача смотреть, спрашивать, слышать. Этому можно обучить — так же системно, как вы построили всё остальное.

Этим я и занимаюсь: превращаю разговор в кабинете из «медицинской случайности» в управляемый этап роста клиники.

Маркетинг 2026: стратегический поворот к развитию врачей и медицинских команд

Апрель, 2026 г.

KPI, которые влияют на деньги

Октябрь, 2026 г.

“
Самый важный актив вашей клиники сегодня — не оборудование, не локация и не маркетинг. Это врачи. Точнее — то, как они говорят с пациентом.

Записаться на Zoom-разбор

Форматы работы и стоимость

Очный

Неделя в вашей клинике

Я приезжаю к вам и работаю изнутри

01

Экспресс-диагностика клиентского пути и точек потерь — маркетинг, клиентский путь, точки потерь: всё, что можно увидеть на месте

02

Серия тренингов для врачей — на вашей территории, на ваших реальных приёмах

03

Год на связи — в рамках договора остаюсь с врачами: поддержка, разборы сложных случаев, ответы на вопросы. Навык не «откатывается», потому что я рядом.

для кого

клиники, которым нужен перезапуск команды, а не разовый мастер-класс.

Количество амбулаторных врачей 10

Количество хирургов 5

Итоговая стоимость

605 000 ₽

Разбивка

Амбулаторные врачи 380 000 ₽

Хирурги 225 000 ₽

Стоимость на врача 40 333 ₽

Окупаемость: 11 вернувшихся пациентов

* Расчёт строится на том, что средний чек курса лечения в клинике составляет 60 000 ₽

Получить точную смету под мою клинику

Дистанционный

Пять программ под разные задачи — от собственника до врача первичного звена:

Помочь выбрать программу

Медицинский менеджмент 2.0

150 000 ₽

Для кого

собственники, медицинские директора, управляющие

Что внутри

4 блока — KPI, которые влияют на деньги; онбординг врача за 1 месяц вместо 3; нематериальная мотивация; оценка без токсичности

Результат

система управления врачами без выгорания и штрафов

Доверительная коммуникация

210 000 ₽

Для кого

врачи всех специальностей, первичный приём

Что внутри

4 блока — коммуникация; сценарий приёма, повышающий доверие; типология личности, отработка навыков

Результат

пациенты возвращаются «к своему врачу», а не просто в клинику

Внутренний ментор

190 000 ₽

Для кого

HR, ведущие врачи, маркетологи

Что внутри

закрытая стратегическая сессия — самообучающаяся клиника; ROI штатного ментора vs текучка; инструменты, которые работают.

Результат

в штате появляется свой наставник — система живёт без внешнего тренера.

Путь эксперта

200 000 ₽

Для кого

медицинские директора

Что внутри

персональное менторство 1:1 — разбор управленческой команды; KPI по возвращаемости; стратегия состава на год

Результат

личная управленческая система руководителя

Реанимация лояльности

150 000 ₽

Для кого

владельцы и ТОП‑менеджмент сетей клиник

Что внутри

закрытая стратегическая сессия — самообучающаяся клиника; ROI штатного ментора vs текучка; юридические аспекты

Результат

план внедрения института менторов с экономикой процесса

Почему не работают тренинги и обучение, которое вы уже проводили?

Вы уже обучали команду. И скорее всего — результата не увидели. Это нормально. Вот почему.

Поэтому мой подход — не «всё и сразу»: Блок → отработка → нестрессовое применение → результат → фиксация. Мы двигаемся блок за блоком

Каждый навык сначала отрабатывается в безопасной среде, потом — в реальном приёме, без стресса. И тогда происходит ключевое: врач видит результат собственными глазами. Пациент вернулся. План принят. Отзыв написан.

Этот результат важно зафиксировать вместе с врачом. Потому что навык закрепляется не тренером, а собственным успехом.

Дальше врач действует сам. Именно это и называется системой.

причина №1

Врачей учили как менеджеров по продажам

Обучение врачей не равно обучению продажникам. У менеджера по продажам одна задача — закрыть сделку. У врача — помочь человеку и не нарушить этику, репутацию и собственное представление о себе.

Когда врачу дают скрипты продавца, у него включается внутреннее сопротивление: «я лечу, а не впариваю». И он прав — проблема в том, что ему дали не его инструмент.

причина №2

Навык не переносится в кабинет

По статистике переноса навыков после стандартного обучения всего 13% участников применяют на практике всё, чему их учили.

Остальные 87% выходят с конспектом — и возвращаются к старым привычкам уже на следующей неделе.

причина №3

Главная. С врачами никто не работает со страхами

За годы погружения в кабинеты я вижу то, что не видно в отчётах: у врачей огромное количество комплексов и страхов. Синдром самозванца. Страх «стать продавцом». Боязнь сложного пациента и негативного отзыва.

Внутренний критик, который обесценивает каждую рекомендацию фразой «если хотите, конечно…». Пока эти страхи не проработаны — никакая техника не встанет.

Именно поэтому мы прорабатываем их вместе, а не выдаём инструкцию.

Если коммуникация ваших врачей выглядит так — не вкладывайте в маркетинг

Полторы минуты тишины. Пациент сидит напротив. Врач печатает в МИС. Формально приём идёт. По факту — клиника в эту минуту теряет пациента, за приход которого уже заплатила.

Маркетинг сделал всё: клик, запись, приход. Дальше судьбу пациента решают не проценты конверсии, а спина врача и стук клавиш. Ни один рекламный бюджет не компенсирует молчащий кабинет.

Всё, что происходит за закрытой дверью врача, можно измерить, обучить и поставить на систему — как вы уже сделали со всем остальным в своей клинике.

Первый шаг — бесплатный Zoom-разбор: посмотрю ваш сайт, отзывы и воронку заранее и приду с конкретными находками.

Если после разбора вы решите идти своим путём — находки всё равно останутся у вас.

Бесплатные практикумы для руководителей клиник

БЕСПЛАТНО для собственников и руководителей клиник

Как говорить с врачом о KPI: от сопротивления к согласованным показателям

Как объяснить цель показателей, обсудить нормы и договориться без давления и токсичного контроля.

Разбираем первый управленческий разговор о внедрении KPI: как объяснить врачу, что оценивается процесс, а не личность; как обсудить показатели, формулы расчёта и исходные нормы; как распределить ответственность и зафиксировать договорённости.

Инструмент: сценарий разговора с врачом + лист согласования показателей.

Дата

17 ноября 2026

Время

12:00–14:00

Зарегистрироваться